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袁志远说道:“是这样的,我来东北一年多了,之前在西北片区,做的一直不错,东北市场一直是咱们公司的软肋,一连换了几个大区销售经理,业绩一直上不去,才派我过来,本来想让我把东北的业绩提上去的,可我来了一年,该做的都做了,就是上不去业绩,昨天和董总汇报工作时,被董总给骂了一顿,最后董总给我出了个高招,让我找下您,我知道您是销售高手,想请您指点下迷津!”

我也没谦虚,就问道:“说下你们的情况吧,看看我能不能帮到你们?”

袁志远感恩地说道:“我们东北片区连续三年全国销量倒数第一,市场推广也做了,人员也招了,代理商也有,就是不出货,拿不到工程,我们东北区还拿到了全国最低价,公司那边也给了很多政策,可就是销量上不去,我也是真的没办法了,再这么下去,我也得拿包袱回家了。”

我问道:“你们销售公司是不是主要是做大型的工程项目,中央空调,和基建项目挂钩的?”

袁志远回答说:“是的,单体空调是走直销部的,也归我管,但不怎么操心,现在就是大型工程项目比较头疼。”

我问道:“你这边一共多少销售人员?区域怎么划分的?”

袁志远回答道:“东北三省,每一个省一个省总,省会城市三个销售,其他一二线两个,三线一个。”

我又问道:“代理商呢?怎么设的?”

袁志远回答说:“原则上,省代理商一个,市代理两个,市里管辖的代理商不限。”

我继续问:“省总代理商一年定多少任务?市代理商多少任务?”

袁志远回答:“现在根本不敢定任务,别说定任务了,能卖出货就不错!”

我奇怪地问:“哪你怎么能指定他就是省代理商啊?”

袁志远回答说:“我们找的都是本地区销售最好的代理商,只是他们说我们的底价高,不好出货,一年到头的也卖不了多少,更别提市代理了。”

我问道:“他们还代理其他的品牌啊?”

袁志远点了点头说:“是啊,拦不住啊,如果只代理咱们一家,他们肯定就不肯做了。”

我哎了一声说:“他不卖货,你要他做什么代理商,不肯做就算了,这样,公司那边是不是马上有新品了,你开个新品发布会,把所有代理商都请来,告诉他们现在取消所有省总代理,谁做的好,谁就是省总代理,别让他们占着茅坑不拉屎,光占着省代,又不帮咱们推,还不如没有。”

袁志远为难地说:“如果他们这些都不做咱们的品牌,咱们根本就没市场了。”

我说道:“那他们做了吗?他们占着省代的位置,不一样不出货,一定要找个一心一意地和咱们干的代理,哪怕前期咱们培养,不然你怎么管理的好,你的销售市场,一直让他做主导,牵着咱们走,这样的代理,我建议你直接换掉。”

袁志远迟疑地问道:“换掉了,就没人做了。”

我解释道:“公司不是有明确的代理商制度吗?这制度不是摆设,是经过多次的实践认证后,才制定出来的。给省代的底价能和市代一样吗?现在直接把省代撤了,谁有能力谁上,我就不信,这中间的差价会没人动心?做咱们的产品,就必须一心一意的做咱们的品牌,一家店代理几个品牌,谁家的便宜他就卖谁家的,谁家的利润大,他就推谁家的,哪怎么行?咱们公司的品牌是以技术取胜的,是以科技创新取胜的,而不是价格。

他们只卖价格便宜的,而不是向客户去推广咱们产品的差异化,咱们产品的特点,客户怎么知道咱们的产品好?怎么知道咱们产品的优势在哪里?

你要定期地给这些代理商灌输,咱们公司的经营理念,告诉他们怎么样介绍咱们的产品,咱们的产品优势在哪里?按着现在市场的价格,单从价格上比,咱们一点优势都没有,也不见得最便宜的一定卖的最好。

一块钱的牛肉你敢吃啊?一百块一平的房子,你敢住啊?便宜没好货,好货不便宜,你得告诉咱们的代理商这个道理,然后让他们再去告诉客户,代理商都没有这种意识,怎么可能找客户,让客户有这种意识。

好的代理商,会赚钱的代理商都知道,任何时候都不是最便宜的产品最赚钱,要想赚钱就得卖新品,卖市场价格不透明的产品,这样才有利可图。”

袁志远点着头说:“受教了,还有个问题,代理商现在管理混乱,到处串货,现在哪有个公建项目,就都像苍蝇似的,一拥而上,价格根本就报不高,咱们的底价现在都一清二楚的、。”

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