442.人情世故这一块

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东湖高新区的德馨食品主管办公室里，乔彦通正倚在沙发上，翘着二郎腿和领导汇报工作。

从饭后茶余喝一杯奶茶，到工作闲暇之余点一杯咖啡，不少都市白领对新式茶饮和咖啡的热爱，直接把新式茶饮和现磨咖啡等现制饮品喝出了一个大产业。

相关的原辅配料供应商们也雨露均沾，纷纷受益，其中德馨食品也不例外。

德馨食品成立于2012年，主要从事于现制饮品配料的研发、生产和销售，主要产品包括饮品浓浆、风味糖浆、饮品小料等。

公司生产的产品主要供给星巴克、咖啡正义、蜜雪冰城、书亦烧仙草、奈雪的茶等大客户。

饮品浓浆、风味糖浆是德馨食品的主要收入来源，二者的收入合计达到80%以上。

星巴克是德馨食品的第一大客户，年初以来销售金额分别为1.28亿元、0.79亿元，占当期销售收入比例为32.62%、22.25%，对德馨食品的收入贡献可见一斑。

乔彦通身材微胖，今年刚满三十五岁，正是人到中年，精力最旺盛的时候。

他点燃一根软玉溪，摸了摸自己头上刚长出来的青茬，一边和身边的领导邹贤宝抱怨：“咖啡争议也有动作了。”

“今天他们的人找我聊了，没怎么表示也就算了，最离谱的是拉了个小姑娘过来问东问西，吃个饭我找了个借口直接熘回来了。”

乔彦通对着垃圾桶吐了一口唾沫，一副不屑的样子。

“真的？我印象里咖啡正义的人也不算不懂事，这个态度也不像办事的样子啊，人情世故都不会了？”

邹贤宝看着电脑屏幕上的股票界面，疑惑道。

“以前大家其乐融融的时候都还好，现在两家撕破脸了，不想把公关费用给我们这些叛徒打水漂，也能理解。”

乔彦通在烟灰缸中死死按灭了烟头，作为一线销售，他对人性自然有着不同的感悟。

星巴克和咖啡正义之间的明争暗斗，其实打一开始就没停过。

咖啡正义从创业开始，不仅设法想得到星巴克的客户，还从星巴克挖人。

乔彦通作为同时接近咖啡正义及星巴克两家公司的业内人士十分清楚，咖啡正义从融资后，就下大力气从星巴克挖人。

主要招募对象为中高层管理人员，且咖啡正义给出的部分岗位薪水，超出星巴克同岗位1.5倍以上。

就拿江城本地而言，星巴克江城市场约1/7的员工已被咖啡正义挖走，而部分重要门店的高端手冲咖啡岗位员工甚至被挖走近1/4。

以某知名招聘网站为例，咖啡正义在江城共发布207例招聘信息，其中面向兼职人员及咖啡师的招聘信息达93例。

其次是各类技术人员和职能运营人才，分别达到了34例和26例，其中部分高管人才招聘薪资达到了1万-1.5万元/月。

这在2013年，绝对算得上是夸张的收入。

咖啡正义正在进行线下扩张，因此通过挖角可以快速打造成熟的员工团队，迅速打开局面。

而星巴克已经在国内耕耘多年，其人才储备机制和福利制度更为完善，实际上挖角对星巴克影响有限。

但星巴克也没坐以待毙，全球高管在暗访了江城和沪城两地的咖啡门店之后，第一时间布置了两项强力的反击措施：

反击第一招：推出外卖业务，联合市面上的外卖软件达成战略合作，对咖啡正义的特色方向进行反击，这也是星巴克在全球的第一次。

反击第二招：星巴克逼迫供应商“站队”，上游断供。

包括德馨食品在内，星巴克已经给上游的食品、包装材料、机器设备等供应商发出通知，要求他们“二选一”，不能再给包括瑞幸咖啡在内的竞争对手供货。

实际上，咖啡正义包括咖啡机，纸杯，轻食等不少合作伙伴，都与星巴克是同一供应商。

星巴克在全球51个国家有超过16700家零售店，每周约有500万客人上门消费。

而从一把咖啡原豆到一杯咖啡，要经历相当长的供应链之路。

最终星巴克为了建立一个全球、单一的供应链，对供应商实施了完整的评量系统和数据库。

可以精准的评估每家供应商的绩效，从而提高与供应商合约谈判的筹码，让合作的供应商有更大的配送量，最终降低物流成本。

这招儿叫从源头上断货，从上游打击。

咖啡正义同样深深了解供应商的重要性。

在宣布打官司的媒体沟通会上，不但宣布了针对星巴克涉嫌垄断行为将采取法律行动，包括向相关法院提起诉讼，及向国家反垄断行政执法机构进行投诉等。

还发布了“蓝色伙伴计划”，邀请了全球最顶级的六大供应商来站台。

事实上二选一，对于供应商来说，其实是面对了一道难题。

在给星巴克这位第一大供应商的原料供应服务交易中，德馨食品的话语权较小，这也导致了其应收账款高企。

有经济学常识的人都知道，一家企业如果应收账款占总资产比重大，对企业的发展是极其不利的。

应收账款的实际就是，客户拿了东西，钱还在客户手中。

这样，虽然营业收入是算进来了，但是现金却没到自己手上。

这些营业收入纯属白条收入，没有现金流入。

如果账面上只剩下可怜的一点货币资金，真不知道企业能否持续经营下去，这就是所谓的收入质量、利润质量太差。

这个现金流，会直接关系到公司的经营管理水平。

一个企业的应收账款增加，必然带来现金流量的减少，相反应收账款减少，必然带来现金流量的增加，二者是负相关的关系。

虽然应收账款可以提高收入和利润，但是提高不了现金流，企业最终是赚钱而不是赚利润。

对于应收账款的高企，德馨食品早就有心想改变现状，但也没什么办法，一直很难落实。

因为应收账款第一名客户星巴克，一直是行业知名龙头企业，资金实力较为雄厚，应收账款回收看起来有保障。

但是，长期依赖星巴克这样大客户的销售贡献，这也导致德馨食品应收账款高企，存在较大的坏账风险。

在与大客户的合作中，德馨食品的话语权显然处于被动地位。

随着主营业务毛利率连年下滑，公司利润也进一步受到压缩，大客户的要求就显得更加有重量。

所以，德馨食品在二选一中，还是果断靠向了自己长期排行第一的大客户星巴克。

星巴克祭出的两大招，招招见血。

咖啡行业很大但圈子很小，供应商尤其是关键供应商就那么几家，以星巴克的实力，携规模优势令合作伙伴，这些供应商还是会慎重考虑的。

这一次星巴克发起的“二选一”、“送外卖”都是高招，可谓直击咖啡正义的要害。

“其实如果咖啡正义真的有诚意谈，也不是不能坐下来聊聊的，听你这么一说，还是可惜了。”

邹贤宝是个典型的开拓者，他在位时凭借德馨食品植物基饮料浓浆新产品的研发，直接推动了上下游产业的大爆发，是一个很有视野的人。

毕竟，商人终究还是在商言商，如果新进入的客户能够给供应商带来更多的增量收入和利益，草率的“二选一”往往很难成功。

在此之前，中国市场上已经上演过天猫和京东、企鹅和360等多次的“二选一”，不过每一次都没能阻挡住后来者的崛起。

“邹哥，我跟你这么久了，什么样的态度能谈，开什么样的价码可以反水，那我心里门儿清，对方根本就不是想好好聊的意思。”